Web3ユーザー成長戦略:サステナビリティをどう実現するか

Web3の分野では、短期間で良好な上昇を遂げるプロジェクトがしばしば見られますが、すぐにユーザー流出の危機に直面し、最終的には「デススパイラル」に陥って失敗します。従来の分野とは異なり、Web3プロジェクトは暗号通貨市場の変動の影響を大きく受けます：ブルマーケットでは百花繚乱、ベアマーケットでは多くのプロジェクトが消えます。これらの失敗したプロジェクトには、共通の特徴があります：市場が低迷している間、プロジェクトのトークン価格が継続的に下落し、インセンティブが無効になり、さらにはユーザーの利益を損なうことにつながり、最終的には深刻なユーザー流出を引き起こします。

ユーザー上昇は製品の長期目標であり、核心は製品とユーザーの良性インタラクションシステムを構築し、継続的なイテレーションを通じて市場シェアを獲得し、ユーザー規模と価値の安定した上昇を実現することです。2022年、さまざまなWeb3アプリケーションのアクティブユーザー数は一般的に減少しました。これには、非同質化トークン(NFT)、分散型金融(DeFi)、ブロックチェーンゲーム、分散型取引所などが含まれます。それに対して、ソーシャルメディア系アプリは急速な上昇傾向を示しています。以下はWeb3ユーザー上昇戦略に関するいくつかの考察です。

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Web3ユーザー増加の基本的な考え方

暗号通貨市場のサイクルがユーザーの上昇に顕著な影響を与える一方で、起業家はマクロ要因に制約されるべきではない。ユーザーの上昇の最優先課題は、製品と一致する「市場」を見つけることであり、これは製品市場契合度(PMF)の「M」にあたる。重要なのは、自身の製品特性とリソースの強みに合ったセグメント市場に焦点を当てることであり、盲目的に全体の大市場を追求することではない。まずは特定の市場を深耕し、先行地位を確立した後に横展開を検討することをお勧めする。中国語背景の起業家にとって、華語コミュニティや華人ユーザー群体を無視することは賢明ではなく、これは全球の3分の1の潜在ユーザーベースを放棄することに等しい。

製品開発において、最小限の実行可能製品(MVP)は称賛に値するコンセプトです。これは、コアシーンの最小ビジネスループを満たす基本機能を先にリリースし、その後市場のフィードバックに基づいて反復的に最適化することを強調しています。開発者は、ユーザーの最も切実な「一つ」の問題を解決することに焦点を当て、使用プロセスを簡素化し、PMFに合致したMVP製品を構築する必要があります。このプロセスでは、開発者は多くの良さそうなアイデアに「いいえ」と言わなければならないことがよくあります。

PMFが製品と市場のマッチング状態を表すとすれば、MVPはPMFを達成するための有効な手段です。PMFに合致するMVPを市場に投入することがいわゆる「市場への進出」(Go To Market, GTM)戦略です。GTMの目標はユーザーを獲得し、保持することであり、通常「ファネルモデル」に従います：ファネルの上部からの顧客獲得から、下部のユーザー転換と保持へと、ユーザー数が徐々に減少していくプロセスです。

Web3のGTM戦略は、従来のWeb2プロジェクトと比べてより多様で豊富です。「コミュニティ」はWeb3 GTMの独特な領域であり、ユーザーの上昇の鍵となるトラフィックプールです。Web3のGTM戦略は通常、トークンベースのコミュニティインセンティブや、それに応じた推薦プログラムを組み合わせており、トークンによって既存のユーザーが新しいユーザーを紹介することを奨励し、新しいユーザーもその結果として報酬を得る可能性があります。

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(PMF)製品と市場の適合性:市場を特定し、真のニーズを満たす

製品の市場適合性を考える際に、以下のいくつかの重要な問題について考える必要があります：

1. この製品または機能を開発する動機は何ですか？
2. 製品や機能は市場のニーズを満たすことができますか？
3. なぜこのタイミングでこの製品や機能をリリースすることを選んだのですか？

CBInsightsの研究によると、市場の需要が不足していることが起業プロジェクトの失敗の主な原因であり、その割合は42%に達します。したがって、開発者は製品の計画段階から市場の需要を考慮するべきであり、製品のローンチが近づいてから市場を探し始めるべきではありません。人々は個人的な偏見から必要な市場調査を無視しやすいです。

PMFを見つけることは、フィードバックを継続的に収集し検証する必要がある反復プロセスであり、製品が市場と徐々に一致するようになります。このプロセスでは、フィードバック情報に基づいて特定のステップに戻り、製品と市場の適合度を向上させるために最適化する必要があります。

1. 目標のセグメント市場とユーザーグループを特定し、満たされていないニーズを発見する

正確に細分市場とターゲットユーザー群を特定することは、製品成功の鍵です。大市場を細分化してターゲットユーザーを特定し、ユーザープロファイルを構築し、ニーズを分析します。ユーザーのニーズを理解した後、市場機会を評価する必要があります。もし特定の市場のユーザーのニーズが既に十分に満たされている場合は、新しい市場機会を探すべきです。ある市場に未満たなユーザーのニーズが存在することがわかった場合、その市場への参入を検討できます。

2. 製品戦略を策定し、価値提案を明確にし、差別化された優位性を強調する

ユーザーは必然的に異なる製品を比較するため、製品の独自の特徴が非常に重要です。価値提案は製品の利点を際立たせ、ユーザーに競合製品よりも彼らのニーズをよりよく満たすことができると感じさせることです。製品戦略を策定する際には、以下の3つの核心的な問題を考慮する必要があります：具体的なニーズは何ですか？製品にはどのような独自の機能がありますか？競争の中でどのように目立ちますか？

3. 選りすぐりのMVP機能セットでユーザー要求テストを実施

製品戦略と価値提案が確定したら、最小限の実行可能製品(MVP)に必要なコア機能を選別し始めるべきです。MVPの目的は、開発方向が正しいかどうかを検証し、ユーザーが価値を感じる分野で十分な価値を生み出すことです。MVPが完成したら、ターゲットユーザー群で十分なテストを行い、収集されたフィードバックが十分な数のターゲット市場のユーザーから得られていることを確認します。正確なユーザーフィードバックに基づいて仮説を調整し、前のステップに戻ってMVPを再度反復して設計し、市場と高度に適合した製品を作り出すまで繰り返します。

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実用最小限の製品(MVP):迅速に反復し、リソースの浪費を避ける

最小限の実行可能な製品を考える際に、以下の問題を考慮する必要があります：

1. 製品または機能の構成要素は何ですか？
2. それはどのような具体的な問題を解決できますか？
3. 未来の機能のイテレーション計画は何ですか？
4. 製品または機能のコアバリューは何ですか？

MVPの理念は、最小の開発コストと最短の時間で、プロジェクトのハイライトと革新性を反映した使える製品を開発することです。この極簡製品は、アイデアを迅速に検証することができます。多くの人々は完璧を追求する心理を持ち、特定の機能が欠けていると製品の品質に影響を与えると考えていますが、実際にはこの考え方はしばしば資源の浪費につながります。それに対して、MVPの考え方を採用することで、開発者は最も重要な側面に集中することができます。

MVPの目的は完璧を追求することではなく、迅速に市場に投入して実現可能性を検証することです。市場の需要を検証しながら、方向性を調整し続け、最終的に市場のスペースと収益性を持つ製品を開発します。実際、MVPはメインネット製品である必要はなく、ユーザーに明確な体験を提供する精巧にデザインされたテストネット製品であることもできます。これにより、大量の資金を投入して市場に受け入れられない製品を開発するリスクを回避できます。

開発者はMVPをターゲットユーザーグループに渡してテストし、彼らから製品に対する好みのフィードバックを収集し、細分化された市場とターゲットユーザーグループを正しく特定できたかを検証する必要があります。初期の検証が成功した場合、市場での製品の露出を迅速に向上させ、これらのシードユーザーが実際に製品を使用し始めることができます。

MVPの開発においては、内部製品会議を頻繁に開催し、現在の段階でどの機能が非必要であるかを議論する必要があります。これらの機能を除外した後、残るのがMVPのコアです。MVPを開発するには、複雑なものをシンプルにする能力が必要であり、基本的なニーズに基づいてコア機能を定義し、まず重要な経路上のノードをしっかり構築し、その後で詳細な分岐や補助機能を考慮します。この能力は、プロジェクトのリズムを把握し、適切なタイミングでビジネスとユーザーの発展に適した製品機能をリリースすることを確保するものであり、求めるのは「正しく行う」ことであり、「多くやりすぎない」ことです。

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市場に向けて(GTM)：新規獲得と維持、コミュニティの深化

市場戦略を策定する際には、以下の問題を考慮する必要があります。

1. 製品はどのようにユーザーとインタラクションしますか？
2. 製品の使い方を学ぶためにユーザーを支援する必要がありますか？
3. ユーザーの使用頻度はどのくらいですか？
4. 製品はどの地域で発売されていますか？ローカル、市場国内、または国際市場ですか？
5. どのチャネルパートナーを選択しますか？
6. 提携チャネルにはどのような制限がありますか？

Web3分野において、GTMは単にマーケティング手法を通じてユーザーを獲得するだけでなく、より重要なのは豊かな意味を持つ「コミュニティ」を育成することです。このコミュニティはユーザーだけでなく、開発者、投資家、パートナーを含み、彼らはすべてWeb3プロジェクトの利害関係者です。成功したWeb3プロジェクトには通常、強力なコミュニティのサポートがあります。一部のプロジェクトは「コミュニティ優先」の原則を奉じており、他のプロジェクトの意思決定は「コミュニティ主導」であり、さらには一部のプロジェクトは直接「コミュニティ所有」を実現しています。ユーザーのニーズを持続的に満たし、ユーザーの主観的効用を最大化することで、高い参加度と高品質のコミュニティを築くことができます。

Web3は従来のユーザー獲得モデルを変えました。トークン報酬はコールドスタート問題を解決するための新しいアプローチを提供します。プロジェクトチームは、早期ユーザーを獲得するために資金を従来のマーケティングに投入するのではなく、ネットワーク効果がまだ現れていない段階でトークン報酬を使用してユーザーを引き付けます。ユーザーの初期貢献に報酬を与えることで、さらに多くの新しいユーザーを引き付けることができ、これらの新しいユーザーもまた貢献を通じて報酬を得たいと考えています。ユーザーの忠誠心の観点から見ると、Web3の初期ユーザーのコミュニティへの貢献は、従来のWeb2のビジネス開発者よりも重要です。

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1. 新しいユーザーを取得

タスクインタラクションを伴うエアドロップは、重要なGTM戦略の一つです。プロジェクトはユーザーにトークンを配布し、ユーザーは特定のタスクを完了することでトークンを獲得する機会を得る必要があります。時には、特定のトークンを保有していることが条件として付加されることもあります。このようなインセンティブで初期ユーザーがタスクインタラクションを完了する方法は、一般的なプロジェクトのコールドスタート手段であり、低コストで最初のシードユーザーを獲得することができます。

Web3タスクインタラクションプラットフォームでタスクを公開し、ユーザーに製品インタラクションに参加させることはウィンウィンの操作です。プロジェクト側にとっては、トラフィックを獲得しました。ユーザーにとっては、チェーン上の活動証明とエアドロップトークンを獲得できるだけでなく、タスクインタラクションの過程でプラットフォームの使用経験を積むことができます。

2. 活動度とリテンション率を上昇させる

トークンインセンティブはユーザーを引き付けることができますが、それだけではユーザーのエンゲージメントを高めるには不十分です。2021年に暗号通貨市場がベアマーケットに突入して以来、"ユーザーはすぐに来て、すぐに去ってしまう"ということがプロジェクト運営の大きな課題となっています。ユーザーが非アクティブで、維持が難しいことは、現在のWeb3プロジェクトが直面している主要な問題です。プロジェクトチームは、初回ユーザーを忠実なユーザーに転換するために、より多くの労力を投入し、製品を継続的に最適化し、コミュニティ活動を継続して実施し、ユーザーにより良い体験を提供する必要があります。Twitter Spaces、Discord、TelegramでのAMA（質問と回答の交流）を開催することは、コミュニティの活性化と盛り上がりを高めるための一般的な方法です。

3. 紹介と自己発信

自発的な紹介（Referral）とは、既存のユーザーが製品を新しいユーザーに広めることを指します。既存のユーザーが製品に満足し、良い体験をしている場合、彼らは自発的にコミュニティで共有したり、友人に推薦したりします。これは、最もコストが低く、最も広範囲に及ぶ顧客獲得の方法です。ユーザーの共有を奨励するために、プロジェクトチームは魅力的なインセンティブメカニズムを設計する必要があります。プロジェクトのトークン報酬を提供することもできますし、プロジェクトのロゴが印刷された衣類、スケートボード、スノーボード、マグカップなどの実物のギフトを用いることもできます。さらに、新旧ユーザーのオンチェーン行動データを分析し、転換率を向上させ、運営戦略を調整する必要があります。

推奨プランは、元々新規獲得のために使われていた広告費を、既存ユーザーの推薦報酬と新規ユーザーの登録報酬に分けます。この方法は顧客獲得コストを大幅に削減し、キーワードや情報流広告を直接購入するよりも効率的です。この方法は新しいものではありませんが、プロジェクトに持続的で効果的な転換効果をもたらします。

新しいユーザーを獲得することはトラフィックの入り口です