Як пошук прибутків OpenAI привів до Кевіна Вейла та стратегічного переосмислення

OpenAI стоїть на роздоріжжі. Після того, як Сам Альтман публічно відхилив рекламу як бізнес-модель всього два роки тому, компанія тепер інтегрує рекламу у ChatGPT. Ця зміна відкриває глибшу кризу: OpenAI має знайти нові джерела доходу або зіткнутися з фінансовим майбутнім, що є незбалансованим. Головний науковий директор Кевін Вейл став центральною фігурою цієї трансформації, допомагаючи формувати стратегію компанії, яка виходить далеко за межі традиційної реклами.

Цифри розповідають про це ясно. У минулому році OpenAI заробила приблизно 13 мільярдів доларів, але потребує інвестицій на суму в 100 мільярдів доларів протягом наступних чотирьох років. Цей розрив змушує компанію одночасно запускати кілька ініціатив щодо доходів — амбітний, але ризикований підхід, який тепер мають керувати Кевін Вейл та інші нові керівники.

Фінансова балансування: чому OpenAI не може покладатися на поточні моделі

Хоча ChatGPT має 800 мільйонів користувачів, лише близько 6% платять за підписки по 20 доларів і більше щомісяця. Поточний дохід від споживачів становить 60% від доходів OpenAI, тоді як корпоративні продукти — 40%. Щоб компанія вийшла на беззбитковість і згодом стала публічною, потрібно значно прискорити зростання. За словами аналітика UBS Карла Кірстіда, «це ключове питання, яке сьогодні хвилює технологічних інвесторів. OpenAI не має іншого вибору, окрім як активніше просуватися на ринок корпоративного програмного забезпечення».

Фінансування також стало більш обмеженим. У світі мало інвесторів, які мають і капітал, і бажання вкладати додаткові мільярди у обчислювальну інфраструктуру. Уолл-стріт залишається опцією, але керівники приватно визнають, що компанія має досягти прибутковості першою.

Від принципів до дії: стратегія реклами

Два роки тому Альтман заявив, що реклама буде «останнім засобом» OpenAI як бізнес-моделі, попереджаючи, що вона може підірвати довіру користувачів. Сьогодні ця позиція змінилася. Компанія тепер вважає рекламу необхідним джерелом доходу, особливо від користувачів безкоштовного рівня ChatGPT, які становлять більшість.

Створення рекламного бізнесу з нуля — це величезний виклик. OpenAI не має організаційної інфраструктури, досвіду продажів і технічних систем, які давно вдосконалили такі гіганти, як Google. Марк Загорскі, генеральний директор компанії DoubleVerify, що займається перевіркою реклами, зазначив: «OpenAI справді не має справжньої команди продажів. Вони повинні побудувати інфраструктуру та технічні системи, необхідні для роботи рекламного бізнесу».

Компанія почала формувати рекламний відділ, але прогрес поки що на ранній стадії. У травні 2025 року Альтман найняв Фіджі Сімо, яка раніше керувала трансформацією Instacart у рекламно-орієнтований бізнес, на посаду генерального директора підрозділу застосунків OpenAI. Після її приходу компанія активно наймала сотні співробітників з Meta та X, багато з яких мають досвід у рекламних продуктах.

Корпоративний ринок: переповнене поле бою

Паралельно з просуванням реклами для споживачів, OpenAI прагне подвоїти доходи від корпоративного сегмента до 50% від загального доходу до кінця року. Ця стратегія безпосередньо конкурує з усталеними гравцями. Google працює з бізнесом десятиліттями, як і Microsoft. Інструменти, такі як Codex, допомагають розробникам писати код, а ChatGPT Enterprise приваблює користувачів, що платять до 200 доларів щомісяця. Але конкуренція посилюється, особливо з боку Anthropic, чий інструмент ClaudeCode здобув популярність у сегменті AI-програмування.

Anthropic відкрито насміхалося над рекламною стратегією OpenAI, навіть показуючи рекламу на Супербоулі з гаслом: «Настала ера AI-реклами — але Claude без реклами». Альтман відповів у X з конкурентним натяком: «Anthropic продає дорогі продукти багатим людям. Ми раді цьому; ми теж це робимо, але щиро віримо, що потрібно принести AI до мільярдів людей, які не можуть собі дозволити підписку».

Модель розподілу цінності Кевіна Вейла: амбіції та суперечки

Крім реклами та корпоративних інструментів, OpenAI запровадила більш суперечливий підхід до доходів. На минулорічному Всесвітньому економічному форумі у Давосі фінансовий директор Сара Фріар обговорювала так звану «розподіл цінності» — ідею, що якщо технології OpenAI сприяють науковим проривам, компанія може ділитися отриманими прибутками. Ці зауваження викликали негайну критику з боку дослідницької спільноти.

Через кілька днів OpenAI запустила Prism — продукт для вчених. Багато дослідників сприйняли слова Фріар як натяк на те, що OpenAI претендує на частки у їхніх відкриттях. Ця суперечка могла віддалити ключову аудиторію користувачів. Новопризначений головний науковий директор Кевін Вейл став ключовою фігурою у вирішенні кризи. У ретельно сформульованому повідомленні у соцмережах Вейл пояснив, що OpenAI не братиме частки у відкриттях окремих учених, що використовують Prism. Однак він прямо не виключив можливість партнерств із великими фармацевтичними компаніями, де OpenAI може ділитися прибутками.

Недавно на заході у Кремнієвій долині Альтман повторив цю ідею: «Ми можемо досліджувати партнерські моделі, де ми беремо на себе витрати і ділимося прибутками». Роль Кевіна Вейла як головного наукового директора дозволяє йому визначати межі таких угод — важливу роботу для збереження як наукової репутації, так і потенціалу прибутку.

Перебудова організації: занадто багато, занадто швидко?

Спостерігачі галузі ставлять під сумнів здатність OpenAI реалізувати цю багатогранну стратегію. Браян О’Келлі, генеральний директор компанії Scope3 із 20-річним досвідом у сфері інтернет-реклами, висловив скептицизм: «OpenAI намагається завоювати споживачів, наздогнати Anthropic у програмних інструментах, побудувати дата-центри і одночасно збирати кошти. Це надто багато. Чи зможе вона справді добре займатися рекламою? Чи зможе вона добре зробити все, що планує?»

Netflix витратив два роки на створення життєздатного рекламного бізнесу, здебільшого делегуючи цю роботу зовнішнім підрядникам. OpenAI скоротила цей час і обрала внутрішнє створення можливостей — ризик, що вимагає бездоганного виконання у кількох бізнес-лініях.

Шлях уперед: Кевін Вейл і стратегічна ясність

Призначення Вейла свідчить про визнання OpenAI, що її науковий директор має робити більше, ніж керувати технічними дослідженнями. Він має балансувати між етикою інновацій і комерційними імперативами. Його реакція на суперечку щодо розподілу цінності продемонструвала цю двоїстість: захищати наукову спільноту, залишаючи відкритим шлях для прибуткових фармацевтичних партнерств.

Під час просування реклами, розширення корпоративного сегмента та нових суперечливих моделей доходів, Кевін Вейл та інші новопризначені керівники стикаються з тиском швидко показати результати. Виживання компанії залежить від утричі більшого зростання доходів і одночасного управління конкурентами, такими як Anthropic, скептичними інвесторами та все більш обережною науковою спільнотою. Чи вдасться цій складній рівновазі — питання відкриття, але тепер саме на Вейлі лежить відповідальність.