Web3用戶增長策略：如何實現可持續發展

在Web3領域，我們經常看到一些項目在短期內取得不錯的增長，但很快就面臨用戶流失的困境，最終陷入"死亡螺旋"而失敗。與傳統領域不同，Web3項目受到加密貨幣市場波動的巨大影響：牛市時百花齊放，熊市則大量項目消亡。這些失敗的項目往往有一個共同特點：在市場低迷時期，項目代幣價格持續下跌，導致激勵措施失效甚至損害用戶利益，最終造成嚴重的用戶流失。

用戶增長是產品的長期目標，核心在於構建產品與用戶的良性互動系統，通過持續迭代來獲得市場份額，實現用戶規模和價值的穩步增長。2022年，各類Web3應用的活躍用戶數普遍出現下降，包括非同質化代幣(NFT)、去中心化金融(DeFi)、區塊鏈遊戲和去中心化交易所等。相比之下，社交媒體類應用則呈現快速增長趨勢。以下是對Web3用戶增長策略的一些思考。

Web3用戶增長的基本思路

盡管加密貨幣市場週期對用戶增長有顯著影響，但創業者不應被宏觀因素所限制。用戶增長的首要任務是找到與產品相匹配的"市場"，即產品市場契合度(PMF)中的"M"。重要的是要聚焦於符合自身產品特性和資源優勢的細分市場，而不是盲目追求整個大市場。建議先深耕單一市場，在獲得領先地位後再考慮橫向擴張。對於中文背景的創業者，忽視華語社區和華人用戶羣體是不明智的，這相當於放棄了全球三分之一的潛在用戶基礎。

在產品開發方面，最小可行產品(MVP)是一個值得推崇的理念。它強調先推出能滿足核心場景最小業務閉環的基本功能，然後根據市場反饋進行迭代優化。開發者應聚焦於解決用戶最迫切的"一個"問題，簡化使用流程，構建符合PMF的MVP產品。這個過程中，開發者往往需要對許多看似不錯的想法說"不"。

如果說PMF代表產品與市場的匹配狀態，那麼MVP就是達成PMF的有效途徑。將符合PMF的MVP推向市場就是所謂的"走向市場"(Go To Market, GTM)策略。GTM的目標是獲取並留住用戶，通常遵循"漏鬥模型"：從漏鬥頂部的獲客拉新，到底部的用戶轉化和留存，是一個用戶數量逐步遞減的過程。

Web3的GTM策略相比傳統Web2項目更爲豐富多樣。"社區"是Web3 GTM的獨特領域，是用戶增長的關鍵流量池。Web3的GTM策略通常會結合基於代幣的社區激勵措施，以及相應的推薦計劃，通過代幣激勵老用戶引薦新用戶，新用戶也可能因此獲得獎勵。

產品市場契合度(PMF)：找準市場，滿足真實需求

在考慮產品市場契合度時，需要思考以下幾個關鍵問題：

1. 開發這個產品或功能的動機是什麼？
2. 產品或功能是否能滿足市場需求？
3. 爲什麼選擇在當前時機推出這個產品或功能？

根據CBInsights的研究，缺乏市場需求是創業項目失敗的首要原因，佔比高達42%。因此，開發者應該在產品規劃階段就開始考慮市場需求，而不是等到產品即將上線時才開始尋找市場。人們容易因爲個人偏見而忽視必要的市場調研工作。

尋找PMF是一個持續迭代的過程，需要不斷收集反饋並驗證，使產品逐步達到與市場的匹配。在這個過程中，應該根據反饋信息回到特定步驟進行優化，以提高產品與市場的契合度。

1. 鎖定目標細分市場和用戶羣體，發現未被滿足的需求

準確定位細分市場和目標用戶羣體是產品成功的關鍵。通過細分大市場來確定目標用戶，建立用戶畫像並分析需求。在理解用戶需求後，還需要評估市場機會。如果某個市場的用戶需求已經被很好地滿足，就應該尋找新的市場機會。當發現某個市場存在未被很好滿足的用戶需求時，就可以考慮切入。

2. 制定產品戰略，明確價值主張，突出差異化優勢

用戶inevitably會將不同產品進行比較，因此產品的獨特亮點至關重要。價值主張就是要突出產品的優勢，讓用戶感受到它能比競品更好地滿足他們的需求。制定產品戰略時，需要考慮以下三個核心問題：聚焦滿足哪一個具體需求？產品有哪些獨特功能可以吸引用戶？如何在競爭中脫穎而出？

3. 精選MVP功能集，進行用戶需求測試

一旦確定了產品戰略和價值主張，就應該開始篩選最小可行產品(MVP)所需包含的核心功能。MVP的目的是驗證開發方向是否正確，並在用戶認爲有價值的方面創造足夠大的價值。完成MVP後，應該在目標用戶羣中進行充分測試，確保收集到的反饋來自足夠數量的目標市場用戶。根據準確的用戶反饋，調整假設並返回到前面的步驟重新迭代MVP，直到設計出一個與市場高度匹配的產品。

最小可行產品(MVP)：快速迭代，避免資源浪費

在考慮最小可行產品時，需要思考以下問題：

1. 產品或功能的組成要素是什麼？
2. 它能解決什麼具體問題？
3. 未來的功能迭代計劃是什麼？
4. 產品或功能的核心價值是什麼？

MVP的理念是以最小的開發成本和最短的時間開發出一款可用的、能體現項目亮點和創新性的產品。這種極簡產品能夠快速驗證想法。許多人有追求完美的心理，認爲缺少某些功能會影響產品質量，但實際上這種想法往往導致資源浪費。相比之下，採用MVP思路可以讓開發者將注意力集中在最重要的方面。

MVP的目的不是追求完美，而是快速推向市場以驗證可行性。通過市場需求驗證，不斷調整方向，最終開發出具有市場空間和盈利能力的產品。事實上，MVP甚至不需要是一個主網產品，可以是一個精心設計的測試網產品，讓用戶有清晰的體驗。這樣可以避免投入大量資金卻開發出市場不認可的產品。

開發者應該將MVP交給目標用戶羣測試，收集他們對產品偏好的反饋，驗證是否找準了細分市場和目標用戶羣。如果初步驗證成功，就可以快速提升產品在市場上的曝光度，讓這些種子用戶真正開始使用產品。

在開發MVP時，需要頻繁召開內部產品會議，討論哪些功能在當前階段是非必要的。將這些功能剔除後，剩下的就是MVP的核心。開發MVP需要一種化繁爲簡的能力，圍繞根本需求定義核心功能，先把關鍵路徑上的節點做好，再考慮細節分支和輔助功能。這種能力實際上是在把握項目節奏，確保在合適的時機推出適合業務和用戶發展的產品功能，追求的是做對而不是做多做全。

走向市場(GTM)：拉新留存，深耕社區

在制定走向市場策略時，需要考慮以下問題：

1. 產品如何與用戶進行互動？
2. 是否需要幫助用戶學習使用產品？
3. 用戶的使用頻率如何？
4. 產品在哪些地區發布？本地、國內還是國際市場？
5. 選擇哪些渠道合作夥伴？
6. 合作渠道存在哪些限制？

在Web3領域，GTM不僅僅是通過營銷手段獲取用戶，更重要的是培育一個內涵豐富的"社區"。這個社區不僅包括用戶，還包括開發者、投資者和合作夥伴，他們都是Web3項目的利益相關者。每個成功的Web3項目通常都有一個強大的社區支持。一些項目奉行"社區優先"原則，有些項目的決策由"社區主導"，甚至有些項目直接實現"社區所有"。只有持續滿足用戶需求，最大化用戶的主觀效用，才能建立一個高參與度、高質量的社區。

Web3改變了傳統的用戶獲取模式。代幣獎勵爲解決冷啓動問題提供了新的方案。項目團隊不是將資金投入傳統營銷來獲取早期用戶，而是在網路效應尚未顯現的階段使用代幣獎勵來吸引用戶。獎勵用戶的早期貢獻可以吸引更多新用戶，這些新用戶同樣希望通過貢獻獲得獎勵。從用戶忠誠度來看，Web3的早期用戶對社區的貢獻比傳統Web2的業務開發人員更爲重要。

1. 獲取新用戶

帶有任務互動的空投是一種重要的GTM策略。項目方向用戶分發代幣，用戶需要完成特定任務才有機會獲得代幣，有時還會附加其他條件，如必須持有特定代幣。這種激勵早期用戶完成任務互動的方式是常用的項目冷啓動手段，能以較低成本獲得首批種子用戶。

在Web3任務互動平台上發布任務，引導用戶參與產品互動是雙贏的操作。對項目方來說，獲得了流量；對用戶來說，既能獲得鏈上活動證明和空投代幣，還能在任務互動過程中積累平台使用經驗。

2. 提高活躍度和留存率

雖然代幣激勵能吸引用戶，但僅靠這一點還不足以增加用戶粘性。自2021年加密貨幣市場進入熊市以來，"用戶來得快，去得也快"成爲項目運營的一大挑戰。用戶不活躍、難以留存是當前Web3項目面臨的主要問題。項目方應該投入更多精力將初次用戶轉化爲忠實用戶，不斷優化產品，持續開展社區活動，爲用戶提供更好的體驗。在Twitter Spaces、Discord和Telegram上舉行AMA（問答交流）是提高社區活躍度和熱度的常用方法。

3. 推介與自傳播

自傳播（Referral）指通過現有用戶將產品推廣給更多新用戶。如果現有用戶對產品滿意且體驗良好，他們會自發地在社群中分享或向朋友推薦，這是成本最低、覆蓋最廣的獲客方式。爲了鼓勵用戶分享，項目方需要設計有吸引力的激勵機制。可以提供項目代幣獎勵，也可以採用實物禮品，如印有項目Logo的衣物、滑板、滑雪板、馬克杯等。此外，還需要分析新老用戶的鏈上行爲數據，以提高轉化率並調整運營策略。

推介計劃將原本用於拉新的廣告費用分解爲老用戶推薦獎勵和新用戶註冊獎勵。這種方式大大降低了獲客成本，比直接購買關鍵詞或信息流廣告更加高效。雖然這種方法並不新穎，但能爲項目帶來持久、有效的轉化效果。

獲取新用戶是流量入口