Web3用户增长策略：如何实现可持续发展

在Web3领域，我们经常看到一些项目在短期内取得不错的增长，但很快就面临用户流失的困境，最终陷入"死亡螺旋"而失败。与传统领域不同，Web3项目受到加密货币市场波动的巨大影响：牛市时百花齐放，熊市则大量项目消亡。这些失败的项目往往有一个共同特点：在市场低迷时期，项目代币价格持续下跌，导致激励措施失效甚至损害用户利益，最终造成严重的用户流失。

用户增长是产品的长期目标，核心在于构建产品与用户的良性互动系统，通过持续迭代来获得市场份额，实现用户规模和价值的稳步增长。2022年，各类Web3应用的活跃用户数普遍出现下降，包括非同质化代币(NFT)、去中心化金融(DeFi)、区块链游戏和去中心化交易所等。相比之下，社交媒体类应用则呈现快速增长趋势。以下是对Web3用户增长策略的一些思考。

Web3用户增长的基本思路

尽管加密货币市场周期对用户增长有显著影响，但创业者不应被宏观因素所限制。用户增长的首要任务是找到与产品相匹配的"市场"，即产品市场契合度(PMF)中的"M"。重要的是要聚焦于符合自身产品特性和资源优势的细分市场，而不是盲目追求整个大市场。建议先深耕单一市场，在获得领先地位后再考虑横向扩张。对于中文背景的创业者，忽视华语社区和华人用户群体是不明智的，这相当于放弃了全球三分之一的潜在用户基础。

在产品开发方面，最小可行产品(MVP)是一个值得推崇的理念。它强调先推出能满足核心场景最小业务闭环的基本功能，然后根据市场反馈进行迭代优化。开发者应聚焦于解决用户最迫切的"一个"问题，简化使用流程，构建符合PMF的MVP产品。这个过程中，开发者往往需要对许多看似不错的想法说"不"。

如果说PMF代表产品与市场的匹配状态，那么MVP就是达成PMF的有效途径。将符合PMF的MVP推向市场就是所谓的"走向市场"(Go To Market, GTM)策略。GTM的目标是获取并留住用户，通常遵循"漏斗模型"：从漏斗顶部的获客拉新，到底部的用户转化和留存，是一个用户数量逐步递减的过程。

Web3的GTM策略相比传统Web2项目更为丰富多样。"社区"是Web3 GTM的独特领域，是用户增长的关键流量池。Web3的GTM策略通常会结合基于代币的社区激励措施，以及相应的推荐计划，通过代币激励老用户引荐新用户，新用户也可能因此获得奖励。

产品市场契合度(PMF)：找准市场，满足真实需求

在考虑产品市场契合度时，需要思考以下几个关键问题：

1. 开发这个产品或功能的动机是什么？
2. 产品或功能是否能满足市场需求？
3. 为什么选择在当前时机推出这个产品或功能？

根据CBInsights的研究，缺乏市场需求是创业项目失败的首要原因，占比高达42%。因此，开发者应该在产品规划阶段就开始考虑市场需求，而不是等到产品即将上线时才开始寻找市场。人们容易因为个人偏见而忽视必要的市场调研工作。

寻找PMF是一个持续迭代的过程，需要不断收集反馈并验证，使产品逐步达到与市场的匹配。在这个过程中，应该根据反馈信息回到特定步骤进行优化，以提高产品与市场的契合度。

1. 锁定目标细分市场和用户群体，发现未被满足的需求

准确定位细分市场和目标用户群体是产品成功的关键。通过细分大市场来确定目标用户，建立用户画像并分析需求。在理解用户需求后，还需要评估市场机会。如果某个市场的用户需求已经被很好地满足，就应该寻找新的市场机会。当发现某个市场存在未被很好满足的用户需求时，就可以考虑切入。

2. 制定产品战略，明确价值主张，突出差异化优势

用户inevitably会将不同产品进行比较，因此产品的独特亮点至关重要。价值主张就是要突出产品的优势，让用户感受到它能比竞品更好地满足他们的需求。制定产品战略时，需要考虑以下三个核心问题：聚焦满足哪一个具体需求？产品有哪些独特功能可以吸引用户？如何在竞争中脱颖而出？

3. 精选MVP功能集，进行用户需求测试

一旦确定了产品战略和价值主张，就应该开始筛选最小可行产品(MVP)所需包含的核心功能。MVP的目的是验证开发方向是否正确，并在用户认为有价值的方面创造足够大的价值。完成MVP后，应该在目标用户群中进行充分测试，确保收集到的反馈来自足够数量的目标市场用户。根据准确的用户反馈，调整假设并返回到前面的步骤重新迭代MVP，直到设计出一个与市场高度匹配的产品。

最小可行产品(MVP)：快速迭代，避免资源浪费

在考虑最小可行产品时，需要思考以下问题：

1. 产品或功能的组成要素是什么？
2. 它能解决什么具体问题？
3. 未来的功能迭代计划是什么？
4. 产品或功能的核心价值是什么？

MVP的理念是以最小的开发成本和最短的时间开发出一款可用的、能体现项目亮点和创新性的产品。这种极简产品能够快速验证想法。许多人有追求完美的心理，认为缺少某些功能会影响产品质量，但实际上这种想法往往导致资源浪费。相比之下，采用MVP思路可以让开发者将注意力集中在最重要的方面。

MVP的目的不是追求完美，而是快速推向市场以验证可行性。通过市场需求验证，不断调整方向，最终开发出具有市场空间和盈利能力的产品。事实上，MVP甚至不需要是一个主网产品，可以是一个精心设计的测试网产品，让用户有清晰的体验。这样可以避免投入大量资金却开发出市场不认可的产品。

开发者应该将MVP交给目标用户群测试，收集他们对产品偏好的反馈，验证是否找准了细分市场和目标用户群。如果初步验证成功，就可以快速提升产品在市场上的曝光度，让这些种子用户真正开始使用产品。

在开发MVP时，需要频繁召开内部产品会议，讨论哪些功能在当前阶段是非必要的。将这些功能剔除后，剩下的就是MVP的核心。开发MVP需要一种化繁为简的能力，围绕根本需求定义核心功能，先把关键路径上的节点做好，再考虑细节分支和辅助功能。这种能力实际上是在把握项目节奏，确保在合适的时机推出适合业务和用户发展的产品功能，追求的是做对而不是做多做全。

走向市场(GTM)：拉新留存，深耕社区

在制定走向市场策略时，需要考虑以下问题：

1. 产品如何与用户进行互动？
2. 是否需要帮助用户学习使用产品？
3. 用户的使用频率如何？
4. 产品在哪些地区发布？本地、国内还是国际市场？
5. 选择哪些渠道合作伙伴？
6. 合作渠道存在哪些限制？

在Web3领域，GTM不仅仅是通过营销手段获取用户，更重要的是培育一个内涵丰富的"社区"。这个社区不仅包括用户，还包括开发者、投资者和合作伙伴，他们都是Web3项目的利益相关者。每个成功的Web3项目通常都有一个强大的社区支持。一些项目奉行"社区优先"原则，有些项目的决策由"社区主导"，甚至有些项目直接实现"社区所有"。只有持续满足用户需求，最大化用户的主观效用，才能建立一个高参与度、高质量的社区。

Web3改变了传统的用户获取模式。代币奖励为解决冷启动问题提供了新的方案。项目团队不是将资金投入传统营销来获取早期用户，而是在网络效应尚未显现的阶段使用代币奖励来吸引用户。奖励用户的早期贡献可以吸引更多新用户，这些新用户同样希望通过贡献获得奖励。从用户忠诚度来看，Web3的早期用户对社区的贡献比传统Web2的业务开发人员更为重要。

1. 获取新用户

带有任务互动的空投是一种重要的GTM策略。项目方向用户分发代币，用户需要完成特定任务才有机会获得代币，有时还会附加其他条件，如必须持有特定代币。这种激励早期用户完成任务互动的方式是常用的项目冷启动手段，能以较低成本获得首批种子用户。

在Web3任务互动平台上发布任务，引导用户参与产品互动是双赢的操作。对项目方来说，获得了流量；对用户来说，既能获得链上活动证明和空投代币，还能在任务互动过程中积累平台使用经验。

2. 提高活跃度和留存率

虽然代币激励能吸引用户，但仅靠这一点还不足以增加用户粘性。自2021年加密货币市场进入熊市以来，"用户来得快，去得也快"成为项目运营的一大挑战。用户不活跃、难以留存是当前Web3项目面临的主要问题。项目方应该投入更多精力将初次用户转化为忠实用户，不断优化产品，持续开展社区活动，为用户提供更好的体验。在Twitter Spaces、Discord和Telegram上举行AMA（问答交流）是提高社区活跃度和热度的常用方法。

3. 推介与自传播

自传播（Referral）指通过现有用户将产品推广给更多新用户。如果现有用户对产品满意且体验良好，他们会自发地在社群中分享或向朋友推荐，这是成本最低、覆盖最广的获客方式。为了鼓励用户分享，项目方需要设计有吸引力的激励机制。可以提供项目代币奖励，也可以采用实物礼品，如印有项目Logo的衣物、滑板、滑雪板、马克杯等。此外，还需要分析新老用户的链上行为数据，以提高转化率并调整运营策略。

推介计划将原本用于拉新的广告费用分解为老用户推荐奖励和新用户注册奖励。这种方式大大降低了获客成本，比直接购买关键词或信息流广告更加高效。虽然这种方法并不新颖，但能为项目带来持久、有效的转化效果。

获取新用户是流量入口