群体心智：Web3项目的关键突破口

1981年，16岁的释永信进入了当时几乎被遗忘的少林寺。寺内仅有9位僧人，靠种地和香火维持生计。转折点出现在一年后：一部功夫电影在全国引起轰动，使这座古寺瞬间成为公众瞩目的焦点。

释永信敏锐地把握住了这次机遇。虽然他并非武艺最高强的人，也没有发明功夫，但他完成了一次划时代的品牌定位：将"少林寺等同于中国功夫"的概念深深烙印在全球观众的脑海中。

在随后的数十年里，他系统整理武术典籍、推动表演走向国际、开展文化传播、打造商业授权，将少林从一个宗教场所发展成为全球"功夫认知"的入口。更重要的是，这种认知不仅仅停留在"文化影响"层面，最终还转化为实际收益：门票、知识产权、房地产、无形资产管理等。认知成为了商业的入口。

这就是"群体心智"的力量：当你在用户脑海中留下明确、独特的标签时，你就有资格讲述自己的故事、制定价格，并长期存在。

群体心智与Web3项目的深层联系

释永信的成功之处不在于他精通直播或擅长运作文化IP，而在于他实现了几乎所有Web3项目都在努力却很少做到的事：在全球用户心中，获得了某个关键词的定义权。

Web2时代关注的是业务，重视市场占有率，即在垂直领域中的用户规模。因为传统商业的估值和业务本质都与产品落地后在市场的直接竞争力密切相关。而在Web3项目中，"群体心智占有"的作用可能远超实际的"市场占有率"。

然而，"关注群体心智"并非空谈，它贯穿项目从零到一的每个阶段，尤其是代币生成事件（TGE）这个关键节点。TGE后项目获得流动性，运行逻辑会发生根本变化。项目不再仅仅是讲故事、吸引关注，而是要面对真实市场的定价、套利和博弈。这种转变十分剧烈，如果准备不足，前期积累的热度和期待可能在短时间内迅速瓦解。

因此，项目方必须提前思考：在TGE之前，应该抢占什么样的用户心智？应该构建怎样的叙事？应该如何定位自己在用户脑海中的位置？

TGE前：构建"群体心智"的关键策略

对大多数Web3项目而言，TGE是首次公开亮相的舞台。但真正决定成败的，往往是TGE之前的准备工作。这个阶段是抢占用户心智的黄金窗口，不仅关系到代币能否顺利上线，更关系到能否借此"集体注意力时刻"，在用户脑海中植入一个长期记忆的认知标签。

如何在这段时间内明确项目定位、建立信任、稳定预期，决定了能否吸引到真正有价值的早期参与者。否则，等来的可能不是启动，而是终结。

建议尚未进行TGE的项目，先进行"心智三问"自查：

1. 在用户心中，你属于哪个层级？ 是该领域的领先者还是边缘项目？这背后反映了一个现实公式： 用户对项目的层级认知 = 对TGE的预期值 = 愿意投入的关注时间 = 实际的数据表现

   实际数据表现和用户参与度，往往是用户主观判断项目"是否值得投资"的外在表现。这些不完全取决于项目实际做了什么，更多取决于项目"看起来属于哪个梯队"。

2. 用户真正记住了你的什么？ 许多团队在介绍项目时逻辑严密、条理清晰，但听完二十分钟后，人们可能仍然会问："所以，你们的亮点是什么？"

   在这个注意力高度分散的市场中，每天都有无数项目宣传，不要指望用户能真正理解你的全部内容。他们只会记住能引发联想、触发情绪的几个关键词。因此，必须进行精简，将所有内容提炼为用户能"带走"的三个要素：易于记忆、能激发盈利想象、与未来爆发潜力相关。

   用通俗易懂的语言表达，是大多数项目最欠缺的能力。

3. 群体信任是否稳固？ 如何打造一个受用户信任的项目？这是最容易被忽视，也最容易被击破的一点。

   即使你技术过硬、叙事出色，一旦用户对你的形象、团队或行为方式产生质疑，信任一旦崩塌，心智就会自动脱离。

   信任的崩塌往往不是因为重大事件，而是一些看似微不足道的小事累积而成。例如，用户提问没人回应；承诺的奖励一再延期且没有解释；社区出现质疑声音时团队集体沉默或冷淡回应"我们会内部讨论"；甚至有时项目表面上宣传得很好，背地里却被传是"短期套利局"。

   这些事情单独看似乎不大，但正是这种"言行不一"的感觉，会逐渐侵蚀用户最初的信任感，尤其是那些最早的支持者。他们原本是项目最宝贵的资产，是真心相信项目故事的人，但一旦信任出现裂痕，他们离场最快，也最不可能回头。

   正如全球提到中国功夫，大多数人首先想到的不是咏春、八极或太极，而是少林。咏春拳并非逊色，但它没有遇到自己的释永信。你要成为那个为项目建立集体心智的人。

TGE后：项目进入"金融标的"状态

TGE之后，项目不再仅仅是产品、愿景和故事，而是成为了一个有价格、有流动性、可二级交易的金融资产。项目是否有价值、是否值得购买、是否有升值潜力，开始以最公开、最冷酷的方式被验证。

首先发生变化的是用户结构。那些曾经陪伴你讨论理想、参与测试网、活跃社区的早期用户，身份也随之改变。他们现在既是使用者，也是交易者。而更大规模的交易者群体此时才开始进场。他们不是来"聆听你的故事"的，而是来询问一个更直接的问题："你的代币有没有赚钱机会？"

Web3领域很少有"产品无可替代"的情况。即使你的产品比竞争对手优秀20%或30%，如果币价没有波动、市场没有交易机会，你仍然可能被迅速抛弃。用户不会给你时间和耐心去成长，他们会立即转向那个"看起来更有上涨潜力"的项目。

因此，项目方必须正面回答一个问题：为什么别人要购买你的代币？

这背后，其实对应着三类典型的用户心智模型：

初级玩家：我们的产品很好

用户反应：好不好不重要，关键是我不敢买。

这类项目最常见的心态是："我们技术领先、产品体验好、团队很敬业"。但市场不会因为你的努力就给予回报。

用户的典型反应是："你说得再好，有价格波动吗？没有？那我不敢买。"

这是典型的"产品价值和金融价值脱节"。在Web3领域，仅有产品是不足以支撑用户信任的。你可能是个优秀的开发者，但在用户眼中，你只是一个"没有价格预期的代币"。

现实是，良好的产品体验已不再稀缺，能引发关注的价格预期才是关键。

所以你需要明白：你以为自己在构建产品，实际上你在竞争的是金融情绪的心智入口。

中级玩家：我有利好，我能拉升价格

用户反应：短期投机一下，获利就赶紧退出。

Web3绝大多数用户是短期投机者。他们不期待长期共建，但只要你有拉升行情、有节奏、有利好消息，他们就会参与。

他们不是信仰者，更不是社区布道者。但只要你创造了"可交易性"，他们就会进场做一轮。

这并非坏事。相反，这表明你的项目有了"动态"。用户认识到你是一个可以进行短期交易的项目，即使不能长期持有，也值得关注。

只要你能成功实现几次有效的价格拉升，市场就会开始默认你是个"有行情"的代币。你的代币会被加入用户的关注列表，会有一批人专门等待你的下一次行动。

从无人关注 → 有人参与 → 有人持续关注，这就是Web3中"价格弹性心智"逐步建立的过程。

高级玩家：让用户觉得"这个币值得长期持有，卖出可能会错过机会"

最理想、也是最难达成的用户心智状态是，当用户在清仓时，主动保留你的代币。他们考虑的不是"能否快速获利"，而是："这个项目，下一轮我可能还会需要。" "这个币，一旦上涨我可能就买不回来了。"

要达到这个层级，项目必须建立一个完整的"信任 × 预期 × 反馈"循环，至少满足四个条件：

• 项目长期方向明确，叙事不会反复无常；
• 产品开发有规律，用户能看到希望；
• 项目方能提供利好消息，币价表现不疲软；
• 币价具有韧性，能形成"上涨后还有故事可讲、下跌后也能再次拉升"的情绪弹性；

这种代币不一定每天都大涨，但用户心里明白，"你是值得长期参与的资产"，自然会保留持仓、传播信息、维护项目。

SUI：心智转变的真实案例

以最近我将其纳入长期投资标的的代币$SUI为例，来进行分析。

SUI拥有豪华的团队背景（来自Facebook的Meta项目的产品研发团队），数十亿美元的一级市场估值也成为各大投资机构争相追逐的对象。坦率地说，在TGE初期，我认为SUI的表现并不理想，社区普遍感觉项目方态度高傲，与社区疏离。直到一年半前，SUI突然意识到了社区的重要性，一方面继续推动生态系统建设，一方面着力发展社区。至于二级市场方面，由于法规问题，这里就不多讨论。

之后发生的事情大家都有目共睹。SUI在市场心智层面突然成为了"小SOL"，进入了用户愿意长期持有的资产名单。

实际上，Sui在今年夏天已经经历了两件对市场信心构成考验的事件：首先是5月底，生态项目Cetus遭遇安全事故，导致约2.23亿美元的流动性池被耗尽；其次是7月初迎来4400万枚、价值近2亿美元的大额代币解锁，是整个季度最大的释放之一。

按照常规逻辑，这种连续的负面事件本应导致价格崩盘和社区情绪崩溃。但结果却相反：SUI不仅没有被市场抛弃，反而在前天涨到了$4.39，创下了今年2月以来的新高，成为板块内交易热度最高的项目之一。

为什么它能够扛住压力？关键不仅在于Sui团队对黑客事件等负面情况没有回避、而是迅速承担责任。更重要的是，Sui在过去一年多的时间里，通过实际行动逐步改变了用户对它的认知，将原本被诟病为"高傲冷漠"的形象，一点一点转变成了一个"值得信赖、可以长期投资"的项目。

以生态项目Cetus被攻击为例，尽管这是由第三方智能合约引发的风险，Sui并非直接责任方。但团队并没有推卸责任，不仅立即暂停了相关合约、冻结了两个涉事钱包、与Sui验证节点合作发起投票，还联合Sui基金会安排贷款，筹集补偿资金并承诺"