Licenciatura como ponto de partida, salário anual de 400 mil yuans é apenas o piso? Companhias de seguros competem por talentos da "nova era de seguros de vida", compreender finanças, saúde e cuidados na reforma é obrigatório

À medida que o envelhecimento da população no nosso país continua a acelerar, as necessidades de gestão de saúde dos residentes e de planeamento de reformas aumentam cada vez mais, tornando-se mais diversificadas. O modelo tradicional de agentes focados apenas na venda de apólices já não consegue acompanhar as mudanças do mercado, levando as seguradoras a recrutar e desenvolver talentos de vendas de seguros mais diversificados.

Recentemente, a Ping An Life realizou em Shenzhen a conferência de lançamento do aniversário do consultor de seguros e cuidados de saúde “Bom Desenvolvimento na Ping An” e do Plano de Talentos de Alto Nível, anunciando oficialmente o início do “Plano de Talentos de Alto Nível”. Através de um sistema de formação de talentos profissional e especializado, visa criar uma equipa de consultores de seguros e cuidados de saúde de topo, com as três funções de “consultor financeiro, médico de família e gestor de reformas”.

Segundo informações, o “Plano de Talentos de Alto Nível” concentra-se mais na função de “consultor de cuidados de saúde” dentro da equipa de vendas, o que significa que os agentes de seguros no âmbito deste plano não estarão limitados às tradicionais rotas de marketing e gestão, mas passarão a atuar como gestores capazes de oferecer soluções completas de riqueza familiar, reforma e saúde aos clientes.

Esta iniciativa não é um caso isolado. Com o aumento contínuo da procura por gestão de reformas e saúde na era da longevidade, as seguradoras têm explorado a integração profunda entre “seguro” e “cuidados de saúde”. O jornal “Daily Economic News” identificou que seguradoras como a Taikang Life com o seu “Planeador de Riqueza em Saúde (HWP)”, a Taiping Life com o seu “Plano S”, e a AIA com o seu “Programa de Recrutamento de Talentos HEA (Planeador de Riqueza de Elite)” estão focadas na contratação e desenvolvimento de profissionais multifacetados, remodelando as equipas de agentes de seguros para atender às crescentes necessidades de gestão de saúde e riqueza de clientes de alto património.

Posição do papel: de vendas para serviço ao longo de todo o ciclo de vida

Até 2025, a Ping An Life lançou inicialmente o “Plano de Consultores de Cuidados de Saúde de Seguros”, posicionando os agentes como profissionais multifacetados de “consultor financeiro + médico de família + gestor de reformas”, que não apenas vendem seguros, mas também conectam recursos médicos e de reforma. Recentemente, com base neste conceito, a Ping An Life elevou o seu programa ao nível do “Plano de Talentos de Alto Nível”.

Como parte da estratégia de topo do “Plano de Consultores de Cuidados de Saúde de Seguros” da Ping An Life, o “Plano de Talentos de Alto Nível” foca em indivíduos com licenciatura ou superior, entre 28 e 55 anos, com rendimentos anuais anteriores superiores a 40 mil yuan, de várias áreas, com o objetivo de formar uma equipa de topo que ofereça serviços profundos a clientes de alto património. O vice-gerente geral do departamento de desenvolvimento de talentos da sede da Ping An Life, Tao Ben, afirmou que, desde o início do piloto em junho de 2025, mais de 800 profissionais de bancos, gestão financeira e tecnologia se juntaram ao programa, sendo que mais de 80% possuem licenciatura ou superior, quase 10% têm mestrado, e cerca de 30% dos talentos anteriores tinham rendimentos anuais superiores a um milhão de yuan.

Analisando a orientação e o público-alvo do “Plano de Talentos de Alto Nível” da Ping An Life, fica claro que os agentes deixam de ser apenas vendedores tradicionais de seguros, assumindo agora três papéis: consultor financeiro, médico de família e gestor de reformas. Isto implica que os agentes precisam atender de forma aprofundada às necessidades de riqueza, saúde e reforma ao longo de todo o ciclo de vida do cliente.

É importante destacar que esta iniciativa da Ping An Life não é um caso isolado; outras seguradoras também estão a fazer mudanças semelhantes, com diferentes ênfases: algumas focam na gestão de saúde, realizando formação especializada em parceria com instituições médicas para melhorar as competências de serviço de saúde dos consultores; outras aprofundam-se no cenário de reformas, integrando recursos de comunidades de cuidados de saúde e reformando profissionais com competências em planeamento de reformas e coordenação de cuidados; há ainda seguradoras que reforçam a fusão entre finanças e cuidados de saúde, exigindo que os consultores tenham conhecimentos em planeamento de seguros, gestão de riqueza e serviços de cuidados de saúde.

Por exemplo, o “Planeador de Riqueza em Saúde” (HWP) da Taikang Life combina funções de consultor de seguros, consultor de saúde e consultor financeiro; a AIA lançou o seu “Plano de Talentos HEA”, posicionando os agentes como parceiros de gestão de saúde e riqueza ao longo da vida dos clientes, com liderança e espírito empreendedor no setor de seguros.

De uma perspetiva geral do setor, a formação de agentes de topo e consultores de cuidados de saúde apresenta três características distintas: primeiro, o nível de exigência para talentos continua a subir, com uma preferência por profissionais com alta formação e de múltiplas áreas; segundo, os sistemas de formação estão a tornar-se mais completos, cobrindo conhecimentos de finanças, saúde e reformas, com um modelo de orientação “três em um”; terceiro, os percursos de desenvolvimento profissional estão bem definidos, com muitas seguradoras a reestruturar as vias de “venda individual + desenvolvimento organizacional”, oferecendo oportunidades de progressão escalonada e sistemas de recompensa competitivos.

Transformação: mudança na prioridade de necessidades impulsiona o novo modelo de seguro de vida

A partir das direções de recrutamento e formação destas instituições, fica claro que os agentes de seguros, no âmbito dos programas HWP e de consultores de cuidados de saúde, deixam de ser meros vendedores de produtos, passando a oferecer serviços ao longo de todo o ciclo de vida e soluções integradas. Isto significa que, anteriormente, para se tornar um agente de seguros, bastava compreender as cláusulas básicas e técnicas de venda, com requisitos baixos de formação e conhecimento especializado; atualmente, para ingressar nestes quadros de elite, é necessário dominar conhecimentos multifacetados em seguros, finanças, saúde, planeamento de reformas, fiscalidade e direito, desempenhando múltiplos papéis de consultor financeiro, médico de família e gestor de reformas.

O principal motivo que leva as seguradoras a focar na formação de consultores de cuidados de saúde e na contratação de talentos de topo está relacionado com as mudanças no setor de seguros.

No início do século, a perceção dos consumidores sobre seguros centrava-se nas apólices e nos pagamentos de indemnizações. Na altura, bastava contratar apólices com funções de proteção conforme as necessidades, e os agentes limitavam-se a vender produtos correspondentes. A relação entre agentes e clientes terminava após a transação, sendo que muitas vezes só voltavam a contactar quando surgiam necessidades de indemnização.

Com o desenvolvimento económico e o aumento da esperança média de vida, as necessidades dos consumidores mudaram. Agora, os clientes procuram mais do que proteção, incluindo planeamento de riqueza, cuidados médicos e reformas. Assim, as apólices deixaram de ser apenas contratos entre seguradoras e clientes, passando a ser uma ligação que permite aos clientes usufruir de serviços de gestão de saúde, acesso a comunidades de reforma, experiências de reforma em residências de férias, entre outros.

Este novo paradigma é conhecido como o “novo seguro de vida”. Chen Dongsheng, fundador, presidente e CEO do Grupo de Seguros Taikang, afirmou que o seguro de vida tradicional inclui apenas proteção e investimento, enquanto o “novo seguro de vida” acrescenta serviços médicos e de cuidados de saúde, formando um ecossistema de três pilares: pagamento de seguros, ativos de investimento e serviços médicos e de cuidados de saúde.

Para captar as necessidades dos consumidores e oferecer serviços personalizados, os agentes de seguros precisam de aprimorar as suas competências.

Segundo Tao Junqing, vice-gerente geral do departamento de gestão de riqueza e saúde da Taikang Life e responsável pelo projeto HWP, o “novo seguro de vida” centra-se na adição de serviços de cuidados de saúde, que muitas vezes ainda precisam de ser transmitidos pelos agentes aos clientes. Assim, os agentes devem não só compreender seguros, mas também possuir conhecimentos em saúde e cuidados de reforma.

Futuro: reestruturação dos canais de venda individual ainda em curso

Com o contínuo aperfeiçoamento dos sistemas de formação e a forte campanha de recrutamento, o crescimento de consultores de cuidados de saúde e de talentos de topo é bastante evidente.

“Tanto o crescimento do HWP na Taikang quanto o de agentes comuns é superior, pois a taxa de rotatividade dos agentes tradicionais é elevada”, afirmou Tao Junqing ao jornal. Em cidades de primeira linha como Pequim e Xangai, a maioria dos agentes tradicionais já foi substituída por profissionais do programa HWP; em mercados como Ningbo, entre 80% e 90% dos novos recrutados são do programa HWP.

No entanto, Tao também destacou que, em termos de quantidade total, o número de profissionais do HWP ainda é inferior ao de agentes tradicionais. “Em mercados menos desenvolvidos, ou em cidades de terceiro ou quarto escalão, ainda há necessidade de agentes tradicionais: por um lado, eles não dispõem dos recursos avançados que os profissionais do HWP têm nas grandes cidades; por outro, esses clientes também têm necessidades de seguros e precisam de agentes tradicionais para os atender”, explicou Tao. “No que diz respeito ao desenvolvimento de agentes, é difícil aplicar uma política única a todas as regiões do país, mesmo na Taikang.”

Contudo, não se pode negar que, num contexto de ambiente de mercado cada vez mais complexo, com necessidades de clientes mais diversificadas e personalizadas, as competências profissionais e a aprendizagem contínua dos agentes de seguros serão fatores essenciais para enfrentar os desafios do mercado. Assim, várias seguradoras continuam a promover e aperfeiçoar os seus sistemas de formação, consolidando equipas de talentos de alta qualidade.

O pós-doutor em economia aplicada e professor da Universidade de Pequim, Zhu Junsheng, afirmou que os agentes estão a passar de uma abordagem tradicional de “rede de contactos” para uma de “profissionalismo e serviço”, usando ferramentas digitais para melhorar a captação de clientes e a gestão de clientes, expandindo a cobertura de serviços através de estratégias de viralização social, operações em áreas privadas e gestão de etiquetas de clientes. Os agentes estão a evoluir de simples vendedores de produtos para “consultores de gestão de riscos familiares”, oferecendo soluções sistematizadas e personalizadas ao longo do ciclo de vida familiar, incluindo gestão de saúde, planeamento de reformas e transmissão de riqueza, fortalecendo a fidelidade do cliente e construindo uma marca pessoal baseada na competência, confiança e serviço personalizado, gerando um ciclo de recomendações positivas.