Comment les entreprises d'IA gagnent réellement de l'argent : le manuel de ServiceNow expliqué

Le problème de la monétisation de l’IA

Voici la vérité inconfortable : la plupart des entreprises de logiciels n’ont aucune idée de comment transformer l’intelligence artificielle en revenus réels. Elles apposent une étiquette IA sur leurs produits, se déclarent « entreprise d’IA » et espèrent que les investisseurs mordent à l’hameçon. La croissance ? Souvent, elle ralentit à la place.

Mais il existe une exception notable — ServiceNow (NOW). Alors que ses concurrents cherchent encore leur stratégie IA, ServiceNow est devenu discrètement l’exemple type de comment les entreprises d’IA peuvent réellement générer de l’argent à grande échelle.

ServiceNow : de l’automatisation IT au leader de l’IA

Fondée en 2003, ServiceNow a commencé comme une plateforme cloud pour automatiser les processus IT (IPO en 2012). Pendant des années, le modèle économique était simple : frais d’abonnement logiciel, principalement pour la gestion des services IT. L’entreprise générait environ 97 % de ses revenus via des ventes d’abonnement, avec des outils RH et de support client en complément.

La vraie différence ? ServiceNow n’a pas foncé tête baissée dans l’IA. Au contraire, la société a joué la carte de la patience.

En 2015, ServiceNow a lancé un fonds de capital-risque qui a investi dans plus de 45 entreprises technologiques. En 2020, elle a acquis Element AI pour $500 millions — une démarche délibérée pour apporter une expertise approfondie dans l’application de l’IA au texte, au langage, au chat et à la reconnaissance d’images. Ce n’était pas une opération marketing. C’était une construction d’infrastructure.

La machine à revenus IA se met en marche

Puis, la récompense est arrivée. Au dernier trimestre, le produit d’IA générative de ServiceNow — « Now Assist » — est devenu le produit à la croissance la plus rapide de l’histoire de l’entreprise. Les chiffres racontent l’histoire :

• La valeur annuelle nette des nouveaux contrats a doublé trimestre après trimestre
• La direction a conclu 11 contrats d’une valeur de 1 million de dollars ou plus, dont deux dépassant $5M chacun
• Les produits IA de ServiceNow commandent une prime de prix de 30 %
• La taille des contrats est 3 fois plus grande que lors des cycles d’adoption de produits précédents

Que fait réellement ce produit IA ? Il inclut des analyses prédictives pour signaler les incidents IT avant qu’ils ne se produisent, des chatbots IA gérant les tickets de support et les demandes RH, ainsi que des outils de développement « low-code » permettant aux entreprises de créer des applications personnalisées sans ingénieurs. En d’autres termes — de véritables gains de productivité, pas du vaporware.

L’entreprise se renforce aussi

Ce qui devient intéressant, c’est que cette poussée IA n’a pas cannibalisé les revenus existants. Le cœur de l’abonnement continue de fonctionner à plein régime :

• Revenus d’abonnement : 2,5 milliards de dollars (en hausse de 23 % année après année)
• Engagements de performance restants (CRPO) : 8,8 milliards de dollars (en hausse de 22,5 %)
• La prévision annuelle d’abonnement a été relevée à 10,6 milliards de dollars (avec une croissance d’environ 22 % attendue)
• La marge opérationnelle a atteint 27 %, dépassant la prévision de 250 points de base

La direction prévoit désormais une augmentation moyenne des prix de vente de 25 %, portée par le nouveau niveau Pro Plus alimenté par l’IA. Les analystes de RBC Capital prédisent une croissance organique des abonnements pouvant dépasser 20 % l’année prochaine.

Les partenariats stratégiques amplifient la stratégie

ServiceNow ne mise pas tout seul. La société a noué un partenariat avec Microsoft (MSFT) en 2024 pour intégrer les modèles linguistiques alimentés par ChatGPT d’OpenAI. En 2023, elle a collaboré avec Nvidia (NVDA) pour co-développer des outils d’IA générative de niveau entreprise axés sur « l’automatisation intelligente des flux de travail ».

Ces partenariats ont une double fonction : étendre les capacités IA de NOW tout en aidant les partenaires (comme Nvidia) à rationaliser leurs propres opérations.

Pourquoi cela compte pour l’économie des entreprises d’IA

La trajectoire de ServiceNow répond à la question centrale de comment les entreprises d’IA gagnent de l’argent : il ne suffit pas d’ajouter des fonctionnalités IA. Il faut construire une expertise profonde sur plusieurs années, l’intégrer dans les flux de travail essentiels qui résolvent de vrais problèmes commerciaux, facturer des prix premium pour la valeur accrue, et élargir les marges tout en maintenant la croissance.

La valorisation n’est pas bon marché — 58x le P/E à terme, descendant à 39x d’ici 2026. Mais pour une entreprise avec 80 % de marges brutes, une croissance constante de plus de 20 %, et maintenant une accélération des bénéfices, c’est défendable. Sur une base de prix par flux de trésorerie disponible, 2026 paraît encore plus raisonnable à environ 33x.

Qu’est-ce qui distingue ServiceNow de ses pairs en difficulté ? Alors que ses concurrents ont vu leur croissance ralentir, celle de ServiceNow s’accélère. Alors que d’autres ont déployé des fonctionnalités IA à moitié abouties, ServiceNow a transformé l’IA en un moteur d’expansion des marges et un outil d’acquisition client.

C’est ainsi que les entreprises d’IA devraient gagner de l’argent.