Je viens de plonger dans quelques lectures solides sur la négociation récemment, et honnêtement, il y a énormément de valeur dans ces livres si vous souhaitez vraiment vous améliorer dans la gestion de conversations difficiles. Que ce soit au travail ou pour régler des affaires dans votre vie personnelle, les compétences en négociation sont quelque chose que la plupart des gens sous-estiment sérieusement jusqu’à ce qu’ils en aient besoin.

Laissez-moi partager ce que je pense être les meilleurs livres qui valent votre temps. Le classique que pratiquement tout le monde recommande est Never Split the Difference de Christopher Voss. Le gars était négociateur d’otages au FBI, donc il sait de quoi il parle en matière de situations à enjeux élevés. Tout son truc tourne autour de l’empathie et d’écouter réellement ce que l’autre personne veut, plutôt que de simplement pousser votre agenda. Plus de 5 millions d’exemplaires vendus pour une raison.

Ensuite, il y a Getting to Yes de Fisher, Ury et Patton. Celui-ci existe depuis les années 80 mais tient toujours la route. L’idée centrale est de se concentrer sur les intérêts plutôt que sur les positions, ce qui paraît simple mais change la façon dont vous abordez pratiquement chaque négociation. Les gens le louent pour sa simplicité et sa praticité.

Si vous cherchez quelque chose de plus récent, Ask for More d’Alexandra Carter de la Columbia Law School décompose le pouvoir de poser les bonnes questions. Elle fait valoir que ce n’est pas toujours une question de qui parle le plus fort dans la pièce. Celui-là a été en tête des ventes du Wall Street Journal pour une raison.

Pour ceux qui ont l’impression que leur voix est ignorée, il y a Be Who You Are to Get What You Want de Damali Peterman. C’est une avocate qui aborde spécifiquement comment les biais influencent la négociation et comment contourner cela. Initialement publié sous le titre Negotiating While Black, il a été republié avec un titre plus large. Parle directement aux personnes qui se sont senties ignorées.

Si vous êtes plus orienté business, Bargaining for Advantage de G. Richard Shell propose des exemples concrets issus d’entreprises réelles et même de célébrités. Il l’a mis à jour en 2019 et a ajouté un test d’IQ en négociation pour vous aider à identifier vos forces et vos faiblesses.

Pour les amateurs de livres audio, Start with No de Jim Camp dure environ 8 heures et propose des points de vue controversés sur la stratégie de négociation. Il soutient que le win-win ne fonctionne pas vraiment et explique comment utiliser les besoins de l’autre partie à votre avantage.

Michael Wheeler de Harvard Law School a écrit The Art of Negotiation, basé sur la philosophie selon laquelle la négociation doit être vue comme une exploration plutôt que suivre des manuels rigides. Cela a du sens pour tous ceux qui détestent être enfermés dans des plans stricts.

Si vous cherchez quelque chose de plus récent et axé sur l’équité, Transformative Negotiation de Sarah Federman a remporté quelques prix dans le domaine des livres d’affaires. Elle enseigne la résolution de conflits à l’UC San Diego et utilise des exemples concrets en classe pour montrer comment l’identité influence la façon dont les gens réagissent à vous.

Les livres sur la négociation comme Ask for It ciblent spécifiquement les femmes qui cherchent à renforcer leur pouvoir de négociation, en montrant que la plupart des femmes ont simplement besoin d’un plan d’action solide et de quelques tactiques.

Et Getting More de Stuart Diamond de Wharton est en fait devenu le modèle que Google utilise pour former ses employés. Son approche privilégie la collaboration et l’intelligence émotionnelle plutôt que les dynamiques de pouvoir traditionnelles.

Honnêtement, le fil conducteur de tous ces livres sur la négociation, c’est que c’est essentiellement une compétence de communication. Que vous traitiez de résolution de conflits, que vous cherchiez à obtenir de meilleurs résultats au travail ou que vous vouliez simplement vous sentir plus confiant dans vos conversations, il y a quelque chose ici pour tout le monde. Choisissez en fonction de ce qui résonne avec votre situation et travaillez réellement sur les exemples qu’ils donnent. C’est là que réside la vraie valeur.