ИИ вызвал волну новых потребительских продуктов, которые развиваются быстрее, чем когда-либо. Компании стартуют с нуля, быстро привлекая миллионы пользователей и достигая $100M годового дохода менее чем за два года — такого роста ранее не наблюдалось.

Почему это происходит? Дистрибуция ускорилась, а средний доход на пользователя выше. Но, на мой взгляд, главное изменение часто остается незамеченным: искусственный интеллект радикально изменил принципы удержания выручки в потребительском ПО.

Старая модель: построена на оттоке

До внедрения AI потребительские компании работали по двум основным схемам:

Реклама — преимущественно для социальных сервисов, напрямую связанная с активностью, обычно стабильна для каждого пользователя в течение времени. Примеры: Instagram, TikTok, Snapchat.

Одиночная подписка — все премиальные пользователи платят фиксированную сумму за месяц или год. Примеры: Duolingo, Calm, YouTube Premium.

В обеих схемах годовое удержание выручки — доля дохода, сохраняемая когортой пользователей, — почти всегда ниже 100%. Каждый год часть аудитории покидает платформу, а оставшиеся продолжают платить прежнюю сумму. Для подписных продуктов показатели 30–40% удержания пользователей и выручки к концу первого года считались успешными.

Такой подход приводил к фундаментальному ограничению роста: компаниям требовалось постоянно компенсировать “выбывший” доход, чтобы сохранять динамику и тем более расширяться.

Эпоха AI: наступает масштабное расширение

Лидирующие потребительские AI-компании теперь показывают удержание выручки выше 100% — это и есть “Великое расширение”. Оно происходит двумя способами: 1) пользователи тратят больше, когда модель оплаты переходит от простого доступа к оплате по использованию, и 2) инструменты внедряются в рабочие процессы с беспрецедентной скоростью, позволяя пользователям оплачивать их из корпоративных бюджетов.

Разница колоссальна. При 50% удержании компания должна ежегодно восполнять половину дохода. При показателе свыше 100% каждая когорта пользователей увеличивает доход — рост становится многократным.

Встает вопрос: как потребительским компаниям занять свою нишу в масштабном расширении?

Стратегия 1: продвинутая ценовая политика

Сегментация цен и выставление счетов на основе использования

Лучшие AI-компании не используют единую подписку. Их модели — гибридные: несколько тарифных планов плюс компоненты оплаты по объему использования. Если пользователь исчерпал лимит, он может докупить ресурсы или перейти на более дорогой тариф.

В этом можно увидеть сходство с игровой индустрией, где основной доход поступает от “китов” — самых активных клиентов. Слишком узкая тарифная линейка означает недополученную прибыль. Компании выстраивают уровни по разным критериям: количество генераций, задач, скорость, доступ к отдельным моделям, а также предлагают пакеты кредитов и расширения.

Google AI: подписка Pro за $20 в месяц и Ultra за $249 в месяц, плюс отдельная оплата за Veo3-кредиты при превышении лимита. Дополнительные пакеты — от $25 до $200. Траты на дополнительные Veo-кредиты могут быть сопоставимы с основной подпиской.

Krea: тарифы $10–60/месяц — зависит от ожидаемого использования и объема обучения; превышение лимита покрывается дополнительными кредитами $5–40 (срок — 90 дней).

Grok: SuperGrok — $30/месяц, SuperGrok Heavy — $300/месяц, открывает новые модели (Grok 4 Heavy), расширенный доступ, долгосрочную память, тест новых функций.

Такие схемы позволяют выручке расти пропорционально вовлеченности, и многие компании уже показывают удержание дохода >100% только за счет этого — без учета корпоративного сегмента.

Стратегия 2: переход от потребителя к бизнесу

Базовые командные функции кратно увеличивают ARPU

Пользователей стимулируют внедрять AI-инструменты в рабочие процессы. В некоторых компаниях отказ от “AI-нативности” уже рассматривается как недостаток. Любой продукт, пригодный для работы (кроме NSFW), должен предполагать, что пользователи захотят использовать его в команде — и готовы платить больше благодаря корпоративным платежам.

Переход от чувствительных к цене потребителей к корпоративным закупщикам дает масштабные возможности расширения. Для этого необходим минимальный набор функций — совместное использование, работа в команде: папки, библиотеки, холсты, аутентификация, безопасность.

Это открывает серьезную разницу в цене. Так, ChatGPT не позиционируется как командный продукт, но цены демонстрируют различие: индивидуальная подписка — $20/месяц, корпоративные — $25–60 за пользователя.

Некоторые компании сознательно устанавливают индивидуальные тарифы на грани себестоимости или ниже, чтобы ускорить командное внедрение. Notion так сделал в 2020 году, предоставив соло-пользователям неограниченный бесплатный функционал и резко увеличив платы за командные опции, что обеспечило рекордный рост.

Gamma: тариф Plus ($8/месяц) снимает водяные знаки — важно для корпоративного использования, плюс другие опции. В дальнейшем пользователи платят за каждого дополнительного участника рабочей области.

Replit: Core — $20/месяц; командный тариф — от $35/месяц, включает дополнительные кредиты, места для просмотра, централизованную оплату, управление ролями, приватные развертывания и другое.

Cursor: $20/месяц — Pro, $200/месяц — Ultra (рост использования в 20 раз). Для команд — $40/месяц за Pro, с корпоративной конфиденциальностью, аналитикой, централизованной оплатой, SAML/SSO.

Такие функции критичны: они обеспечивают экспансию ARPU на уровне корпоративного сектора.

Стратегия 3: инвестиции в бизнес-сегмент с первых дней

Создавайте продажи с самого старта

Это может выглядеть непривычно, но уже на первом–втором году жизни компании стоит нанять руководителя отдела продаж. Органический рост охвата достигает предела; массовое внедрение требует прохождения корпоративных процедур и заключения крупных контрактов.

Canva, основанная в 2013 году, запустила Teams через семь лет. В 2025 году так ждать нельзя: темпы корпоративного внедрения AI таковы, что упустив enterprise-функционал, вы уступите конкуренту.

Кроме самой команды продаж, критичны дополнительные возможности:

• Безопасность/конфиденциальность: SOC-2, SSO/SAML
• Операции/выставление счетов: управление ролями, централизованная оплата
• Продукт: командные шаблоны, общие темы, совместные процессы

Пример — ElevenLabs: компания быстро перешла от большого потребительского сегмента к созданию enterprise-функций, добавив HIPAA для голосовых и диалоговых агентов и открыв путь к медицинскому и другим регулируемым рынкам.

Вывод: потребительские компании теперь способны масштабироваться в разы быстрее

Этот сдвиг позволяет масштабироваться так, как раньше было невозможно, — и стать крупным игроком по доходу за считаные месяцы, а не десятилетия. Нет нужды откладывать монетизацию: наши данные подтверждают, что на старте потребительские компании опережают B2B по темпам роста выручки. Это создает финансовую подушку для привлечения клиентов или даже субсидирования низкомаржинальных продуктов ради захвата рынка (часть потерь компенсируется реальной выручкой).

Мы уверены: большинство ключевых enterprise-компаний эпохи AI начнутся как потребительские продукты. Основатели, инвестирующие в сложную ценовую политику, строящие мосты к бизнес-сегменту и развивающие корпоративные компетенции с первых дней, станут лидерами нового поколения hyperscaler-компаний.

Отказ от ответственности:

1. Статья переведена и опубликована с ресурса [a16z]. Все права принадлежат оригинальному автору [a16z]. При возражениях относительно публикации обратитесь к команде Gate Learn, чтобы вопрос был рассмотрен оперативно.
2. Отказ от ответственности: Мнения и позиции, представленные в статье, принадлежат исключительно автору и не являются инвестиционной рекомендацией.
3. Переводы статьи на другие языки выполнены командой Gate Learn. Без специального разрешения копирование, распространение или плагиат переводов запрещены.